Ken je die genante, wat te lange stiltes die bij uitdovende gesprekken toch onverwacht opduiken? Tot iemand er iets uit gooit. Weinig to the point, maar ach… als het gesprek maar weer op gang komt… ? Ken je die?
In brainstormsessies of workshops confronteer ik ondernemers vaak met hun online strategie. Het is een spel waarin ik vervelende vragen afvuur en men gaandeweg tot het besef komt dat zijn/haar idee wat meer peper en zout zal nodig hebben om van een succesverhaal te kunnen dromen.
Van één eenvoudige maar o zo belangrijke vraag happen ze altijd even naar adem: “Waarom zou ik straks bij jou kopen en niet bij een ander?”
Anders geformuleerd: Wat maakt je uniek? Niet gewoon uniek, maar écht onvergelijkbaar uniek. Wat is je “oneerlijk voordeel” waar ik als consument voor smelt? Hoe zorg je ervoor dat ik onvoorwaardelijk verliefd word op je merk, je concept, je product, je dienst?
De zoektocht naar die werkelijk unieke factor vergt een goed inlevingsvermogen in de waarden die de verschillende types klanten kunnen bekoren. Als ik ondernemers vraag naar hun unieke meerwaarde, dan krijg ik een reeks argumenten te horen die mij niet enthousiast maken. Ik krijg USP’s (unique selling propositions) opgelijst waar ik vaak eender welk merk bij kan kleven: “een ruim aanbod, grote voorraad, een snelle levering, een super klantenservice”… Sorry. Boring! Niet goed genoeg.
“Het oneerlijk voordeel is dé reden waarom ik bij jou koop en niet bij iemand anders.
Het is “oneerlijk” omdat je concurrent dit voordeel niet zomaar kan kopiëren of kopen.”
Cis Scherpereel, Mex United
We zoeken topprestaties. Onderdelen waarin we excelleren. Met het olympisch minimum springen we niet uit de band. Ik deel hierbij graag enkele pareltjes die het oneerlijk voordeel in zich hebben: Deel een koe, Mymuesli.com, Happiedays.be.
Deel een koe
David De Keyser is de bezieler van dit project, dat hij zelf graag “crowdbutching” noemt. Via de webshop reserveer je een deel van een koe en krijg je je pakket supervers vlees toegestuurd van zodra de koe in kwestie volledig is verkocht. Het onder elkaar verdelen van een koe of een varken is iets wat vroeger vaak voorkwam. Een slager slachtte het dier of het erf en alles werd gelijk verdeeld onder de buren en vrienden. Deeleenkoe.be is de moderne, online versie hiervan.
Het voordeel van het systeem is dat de voorraad gewoon in de wei loopt. Geen probleem met versheidsdata of niet verkochte loten. Daarnaast is er geen druk de leveringstermijn. Het slachten en het versnijden vergt sowieso wat tijd en consumenten wachten zonder morren.
De dieren worden ook op de meest ethische manier gekweekt, gevoederd en geslacht. Daar maakt David een punt van. De dieren moeten een goed leven gehad hebben. Zo haalt men de koeien een tijd voor het slachten uit de groep, omdat dit voor de dieren de meeste stress veroorzaakt. Het komt het dier én het vlees ten goede.
David was de eerste met dit type online verkoop en genoot van bij de start heel wat gratis publiciteit. Dank zij o.a. Studio Brussel, Jeroen Meus en andere persaandacht kwam hij bij potentiële kopers in de kijker. Het gaf het concept een onbetaalbare boost. Velen probeerden nadien het concept na te bootsen, maar steeds moesten de concurrenten het onderspit delven. De voorsprong was gemaakt. Niemand slaagde erin om het etische luik te combineren met het operationele en logistieke aspect op een rendabele manier. Het oneerlijk voordeel was een feit.
Mymuesli.com
Drie jonge Duitse studenten besloten een online handeltje op te richten. In hun zoektocht naar het ideale product kwamen ze op het idee om muesli te personaliseren, zodat iedereen muesli kon eten die perfect beantwoordde aan de persoonlijke smaakvoorkeuren. Hun enthousiasme werd vrij snel getemperd omdat niemand echt zat te wachten op nòg een nieuw aanbod in de nu al overvolle rekken.
Vandaag is MyMuesli.com een multinational, met twee eigen fabrieken waar de bio-muesli 6 dagen per week wordt gemixt, verpakt en verzonden. Via de muesli-mixer op de website kunnen klanten hun eigen muesli samenstellen. Iedere zelfgemixte muesli krijgt trouwens een uniek mix-ID. Deze wordt op het label geprint en hiermee is het mogelijk om exact dezelfde mix na te bestellen. Je kan ook vaste mixen online of in een van hun winkels aankopen. Ook de dozen kan je trouwens personaliseren. Over elk detail in de persoonlijke beleving is nagedacht.
Hun voorsprong en meer dan 10 jaar ervaring maakt het concept niet na te bootsen. Het is uniek omdat ze naast het product ook een merk hebben gebouwd, met een verhaal dat authentiek en geliefd is bij de fans. Het oneerlijk voordeel zit ook hier in de operationele topprestaties en de merkidentiteit, met volle aandacht voor een persoonlijke beleving.
Happiedays.be
Het derde voorbeeld is happiedays.be, een website waar je voor een heel aantrekkelijke prijs een eigen unieke krant kan maken. Een krant van 16 pagina’s in één uniek exemplaar? Dat kan en kost je slechts een goeie 16 euro. Achter de schermen schuilt een ingenieus raderwerkje waarbij jouw krant tussen heel wat andere kranten gedrukt wordt en er haast geen manueel werk meer bij komt kijken.
Er is een online tool ter beschikking met tal van templates om je persoonlijke krant aan te maken. Het is te vergelijken met de manier waarop we vandaag onze foto-albums online creëren. Dus makkelijk en toegankelijk voor iedereen.
Nadat de bestelling afgerond is, komt de drukklare pdf in een geautomatiseerde flow terecht en na een controle op de kwaliteit van de foto’s wordt de krant automatisch doorgestuurd naar de printer.
In de drukkerij staat één van de grootste digitale printers ter wereld. Alle kranten worden achtereenvolgens geprint op een bobijn papier. Eén bobijn papier is goed voor zo’n 20 km Happiedays-kranten.
Bij het printen worden kleine QR codes toegevoegd in de marges van de krant. Deze worden voortdurend gescand op de afwerklijn. Op die manier is men zeker dat elke bestelling geprint en afgewerkt is.
Het oneerlijk voordeel zit hier deels in de faciliteiten die de klant heeft om de krant zelf aan te maken en anderzijds door het geautomatiseerde productieproces. Samen resulteert deze mogelijkheden in een super lage productprijs.
Op zoek naar jouw oneerlijk voordeel
Veel ondernemers hebben zelf niet de reflex om te denken in klantenvoordelen, maar eerder vanuit producteigenschappen of sterktes als bedrijf. Het is mijn ervaring dat het oneerlijk voordeel pas kan opduiken als we vertrekken vanuit de blik van de klant. Via workshops waarin we die klant definiëren in persona’s, waardeproposities vastleggen en die vervolgens valideren door interviews of focusgroepen met klanten, slagen we erin de ondernemer ànders te laten kijken.
Om die natuurlijke blindheid op de eigen onderneming te doorbreken is een challenger nodig die buiten de onderneming staat en de rol van de klant aanneemt.
Gastblog
Gastblog door e-commerce expert Cis Scherpereel, (Mex United)
Neem contact op bij vragen of voor advies www.mexunited.be
