Een cruciaal besef om online succesvol te zijn, is dat online marketing de wereld op zijn kop heeft gezet. Offline, in de fysieke wereld draait marketing nog altijd vooral om aandacht trekken. Het volgt het klassieke marketingmodel AIDA: Awareness, Interest, Desire, Action: je hebt iets gezien, vindt het interessant, wil het hebben en gaat het kopen.
Zo werkt webcommunicatie en online marketing niet. Online gaat het over aandacht geven. Je hoeft geen aandacht te trekken, omdat mensen nooit zomaar naar je website komen. Niemand opent Google met het idee: ‘wat zal ik vandaag eens zoeken’.
De conclusie voor je online aanwezigheid: niet jij, maar je websitebezoeker, nieuwsbrieflezer, e-mailontvanger staat centraal.
Mensen kopen van mensen, ook online
Dat veel mensen online zoeken, blijkt uit onderzoek van Haystate International: drie op de vier Belgen zoekt online. Zo komen er elke dag mensen op je website die zoeken en willen kopen wat jij te bieden hebt. Die mensen aandacht geven en hun vertrouwen krijgen, is goud waard.
Dat vertrouwen krijgen, is nu net de grootste uitdaging van je online aanwezigheid. Hoe je het dus draait of keert: mensen kopen van mensen, ook online. En de grootste barrière die mensen tegenhoudt om online van je te kopen, is het ontbreken van face-to-face contact. Het is eigenlijk heel simpel: als ze je niet zien, weten ze niet wat ze aan je hebben. Dat kun je deels wegnemen door met foto’s letterlijk je gezicht te tonen.
Een andere manier is door bijvoorbeeld op je Over ons-pagina met een manifest helder te maken waar je voor staat, waar je in gelooft. Geloof bindt mensen, het zorgt voor herkenning: ‘he, die is als ik’. Bovendien raakt geloof aan het onderbewuste brein, daar waar de beslissingen worden genomen.
Nog een andere manier om het vertrouwen te krijgen, is je passie uitdragen overbrengen via een blog. Voor kruiden en thee gaan mensen naar de supermarkt en misschien naar een speciaalzaak als die in de buurt is. Maar als jouw speciaalzaak in thee, kruiden, handtassen, broeksriemen, Italiaanse schoenen of wat dan ook de mogelijkheid heeft om online te bestellen, kun je je afzetgebied vergroten. Als je zo’n speciaalzaak hebt, heb je waarschijnlijk ook een passie voor wat je verkoopt en kun je daar veel over vertellen. Net zoals je zou doen als iemand bij je in de winkel komt.
Drie onderbewuste vragen in het hoofd van je bezoeker
Er is altijd discussie over wat werkt en niet werkt online. Wat de een succes oplevert, faalt bij de ander. Maar uit duizenden experimenten van MarketingExperiments.com blijkt dat mensen zich onderbewust altijd drie vragen stellen als ze op je website of webshop komen.
Die drie vragen zijn:
- Waar ben ik?
- Wat kan ik hier doen?
- Waarom zou ik dat hier doen?
Op die drie vragen willen ze binnen 7 seconden een antwoord. Da’s snel. Heel snel.
Hoe doe je dat?
1. Logo, tagline en navigatie
Met je logo, tagline (het zinnetje of de paar woorden onder je logo) en navigatie geef je je websitebezoekers in drie seconden een antwoord op de eerste twee onderbewuste vragen: bij wie ben ik en wat kan ik hier doen.
Twee voorbeelden ...
Zo, nog vier seconden over voor de derde vraag: waarom zou ik dat hier doen? Waarom moet iemand voor jou kiezen en niet voor je concurrenten. Hoe maak jij het verschil?
De Belgian Beer Factory heeft dat direct meegenomen in de header:
- Uitstekende service.
- Prijzen als in de supermarkt.
- Meer dan 16.000 klanten per jaar.
- Gratis verzending vanaf 80 euro.
Die 16.000 klanten is een goed voorbeeld van één van de wetenschappelijk bewezen beïnvloedingsprincipes van Cialdini: sociale bewijskracht. Je ziet het ook vaak terug als ‘Andere mensen bekeken ook’.
2. Value proposition: communiceer je toegevoegde waarde
Communiceer de toegevoegde waarde die je te bieden hebt in de hoofdtitel van je website of webshop. Een beschrijvende titel die op elke pagina van je site snel, helder en concreet duidelijk maakt waarom je bezoeker beter voor jou kiest.
Een voorbeeld
Dat kan nog sterker met de toevoeging van een vanaf-prijs en de toevoeging: ‘Volledig technisch gecontroleerd, nieuwe kabel en lader en 2 jaar garantie’.
Belangrijk is dat het er niet om gaat met de titel de deal te sluiten. Je titel is deel van de conversatie. Het is de volgende ‘ja’ in het hoofd van je bezoeker op weg naar de beslissing.
In bovenstaand voorbeeld is de volgende stap het aanbod bekijken.
Kruip zo steeds dieper in het hoofd van je bezoeker en denk na wat de volgende stap in zijn of haar beslissingsproces is. Zo verzilver je stap voor stap het vertrouwen in commitment.
Gastblog
Gastblog door content strateeg en seo-copywriter Mischa Verheijden,
Neem contact op bij vragen of voor advies: mischa.be
